通过这几个月的实习让我对房地产的兴趣越来越浓厚，从之前的不了解、感兴趣到现在的越来越喜欢，在这段过程中我学到了很多关于房地产方面的知识和销售技能和一系列购房流程。因为在这个部门里干所有事都得亲力亲为，从约客户到后面的签购房合同都得自己办，所以学的东西也多，不仅要熟悉自己公司的楼盘还得了解其他的楼盘。包括地段、配套设施等一系列全方位的知识。我主要总结出了以下几点：

1.在该公司的这段时间里我对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有了详细的了解。当然，对你所在的销售部门进行细致的分析可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于我很快适应这个新环境融入这个团体。

2.我必须在最短的时间里学习到最多的知识还要尽快的掌握所有的知识把它应用到实践当中。不然你到哪里，做多久永远只能是销售。这个目标是没有任何捷径和秘诀的，就是得比别人多接一个客户，多对客户报以笑容和责任心，多思考，多跟同事搞好关系。就是要比别人活得累一点，正确一点。

3.不管自己的内心多么的胆怯，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家，展现给你的客户看。不要把自己的任何感情强加在同事、客户身上，这里不比学校有同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。

4.自己一定要把自己的客户看牢，要让客户记住你给客户留个好印象。当你碰到撞单或者别人想抢你客户的时候，不要显得很无所谓，不在乎。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。

5.当自己业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者说自己运气不好，要以一颗平常心对待。不要让人感觉出你有任何情绪波动。善于学习别人的销售经验，多向销售好的同事多多学习。经常与同事分享你的工作经验，学会取长补短这样你会发现同事的经验对你是很有帮助的，你的进步会越来越快。地产销售不只是只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好等等。要克服这些，你必须多思考。

6.地产销售竞争激烈，一般采取末尾淘汰制。心态真的很重要，不管你在这个行业成功与否都不要太在意，重要的是你在学习当中你有没有浪费时间有没有学到东西有没有后悔自己当初的选择。所以自己一定要给自己做一个人生规划任何一个工作等做到一定程度会出现一些疲态，客户也不想接，电话也不想接。靠老客户介绍业绩已经很不错了。没有激情了。这个时候不是因为你的激情用光了。是因为你内心的目标已经实现了。一个人实现目标的时候往往会迷失方向，这个时候你要迅速的设立新的目标，使自己的人生有正确的方向。

实习建议

通过这段时间的实习，我感受颇深。像我们销售专业的学生最重要的就是要寻找需求客户群体，正确的了解客户的需求、分析出有意向的客户这对我们来说本来是轻而易举的但是我们却在这方面做得不够好因为我们的经验欠缺。做销售的必须要对每一个客户一定要非常了解。年龄，性格，兴趣爱好，家庭人员，从事行业，收入等是最基本的，还有他们需要的户型，接受的价格范围，他们买房子的用途等等。这些都是了解客户需求的决定性因素。而刚从学校出来的我们并不懂得怎样去透彻的了解客户挖掘客户需求，说明我们市场营销专业的理论性还是挺强的但是我们却没有很好的把它应用于实践当中所以说社会经验欠缺。而我们公司要求我们一定要把你所见过的客户包括谈客过程中所遇到的问题都记录下来，不要因为当时你觉得这些客户不适合这个项目或者对这个项目没兴趣就把他们忘了。这些都是你的财富。总有一天你一定会用得上。而且销售的最高境界是倾听，要为客户排忧解难，千万别给他制造麻烦和没必要的思考。给客户想要的而不是给你想给他的，倾听客户的的想法后对症下药，你会发现工作越来越轻松为了让谈判过程更加丰富有趣，要求知识面一定要广。这些知识会提高你的签约成功率。所以通过我在学校的专业知识的学习和实习当中所得经验的比较我觉得像我们市场营销专业的学生必须要掌握以下几点;

1.较强的专业知识(必要的专业术语使用会使我们更有说服力，更让客户信服放心)

2.广阔的知识面(跟不同的客户交流，会有不同的侧重点，有的客户喜欢旅游，有的客户喜欢财经，有的客户关注时政要闻。不同的人聊天的内容不同交流会更愉快)

3.善于发现客户需求的眼睛(根据聊天的内容要及时整理出客户所透露出来的信息，自住或投资、经济条件如何、经济能力可以承受的范围)

4.善于倾听(有时倾听比讲一大堆的道理更管用，你说一大堆的社区优点但客户担心的是周边学校的配套设施，你所解决的问题不是客户所关心的问题那么也是不成功的交流)

5.善于学习和沟通的能力(做为一名销售所面临的第一大问题就能是与人沟通的能力，你善于沟通才能把你自己介绍出去，继而把自己推销出去把产品推销出去。而要成功的把产品推销出去你必须学习产品的构成、作用、以及使用的效果，这也是学习的一个方面)

6.要永远懂得实践是检验真理的唯一标准(在没接触一件事情之前，永远不要下结论。比如打电话挺简单的一件事情，但要成功的打破购房者对你的戒心以及提起购房者对项目的兴趣到过来项目具体了解真的很不容易。所以永远也不要小看任何一件事)

顾问心得体会篇2

本文整理自明源地产研究院直播分享，如需报名参加相关活动，请添加微信dcyxs02（添加后请在对话框发送“直播”二字）。

想把房子又快又好地卖出去，一般有三个必经环节：销售、策略和推广。简单来说，可以这样理解：

1、销售：用系统培训培养狼性团队，通过分销代理等多种方式，实现渠道整合和利用。

2、策略：根据不同节点和具体情况，有针对性地制定策略、政策和促销活动。

3、推广：宣传品牌和产品，组织各类公关活动。

以前做营销，只要把上面的三个环节简单地结合起来，就可以大大提升成交量。现在做营销，则是一场“系统战”。

在实际卖房过程中，策略、推广的变化比较容易理解和适应，但很多三四线城市的中小房企和项目的销售仍停留在以前的阶段。比如，有的项目在做渠道的时候，只给出一个“政策”，没有人去发动各方资源。再比如，一些项目的渠道人员和置业顾问互不买账，甚至出现“两张皮”的情况，成交不理想。

作为一个三四线城市项目的营销总如何扭转这样的局面，提高成交量和执行力呢？可以考虑撤掉专门的渠道管理人员，改由置业顾问和每个渠道上的人直接建立联系，让置业顾问对各自手上的渠道资源负责。

下面将进行详细说明。

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能派单、会call客、搞定全员营销……

现在做渠道，更需要的是置业顾问，

而不是渠道经理

做渠道有很多种方式，每年都有新的变化，项目之间不能照搬硬套，要在符合自身项目和当地市场环境的基础上，不断实践、完善，找出适合自己的路子。

以下是一个三四线城市项目常用的9种渠道营销方式和具体实践细节。看后不难发现，置业顾问在其中起到的重要作用。

1、守盘截流靠大妈

我们从社会上招聘一批能吃苦、愿意挣钱、踏实、稍微能说会道一些的大妈作为销使，这些大妈不是临时工，而是长期按月雇佣的员工，并接受我们的系统培训。比如我们专门为大妈设计了抗性演练，一个销使大妈要做到向客户不停地介绍项目超过20分钟或者跟着客户说三站路，才算合格。不管是在路边、人群中进行客户导流，还是对竞品楼盘进行守盘截流，目的都是把客户带到售楼处来，有上客量，一切成交和销售才有可能。

对销使培训是个长期的工作，一般需要3个月的时间，边练边淘汰边进新人。没有勇气，是做不成功的。这也是渠道工作见效最快的方式。

2、周期性“三扫”派单更有效

我们的派单工作主要分成两个部分。

✤ 一是常规扫街派单。

我们对这种形式上的工作不做过多的要求，基本上由项目的置业顾问自己完成，不强制要求客户联系方式的数量，以带客为主，一个人一天派单量不超过300份。

常规扫街的效果不好控制，容易分散精力。只有在短时间内海量派发才有一些成效，所以扫街只是我们派单工作中很小的一部分。

✤ 二是由扫楼、扫车、入地库组成的“三扫”政策。

扫楼指的是针对居民区、办公楼的每一层每一户进行派单，我们要求整栋楼全部覆盖。除了单张的形式还可以制作门挂，门挂上不只有项目信息还有一些温馨的话，这样更容易被接受。扫楼一般从上往下扫，扫楼结束20分钟后，由专门的主管进行抽查，并按照抽查结果进行奖惩。

扫车的时间一般从黄昏开始，18至20点在餐饮店、热闹的商圈进行扫车，用印有温馨提示的车挂、停车卡等代替传统单张。如果能覆盖一个区域的车主，至少能影响一个城市一部分中产及以上人群。扫车扫楼的派单工作是周而复始的，平均每一、两个月就要大规模地做一次，重复重复再重复，宣传单上的内容要有系列性的变化，和当时的活动、促销结合，在固定的地点，系统性地投入。

入地库是对扫车工作的补充，在管理比较松懈的凌晨2点左右进行，把宣传的触角深入到别人接触不到或者想不到的地方和人群中。

3、夏季夜晚售楼处适当延长两小时做夜销

夏季白天炎热，晚上可适当延长两小时。请客户到售楼处吃夜宵，看电影，赚人气。人员安排方面，可以让一部分置业顾问正常时间来，另一部分人晚到两个小时。

4、置业顾问定期联系同行、二手房中介

针对地产同行和二手房中介等渠道，光出一个政策，效果肯定不会太好，这类渠道应该定位为定期联络。

比如，我们签约的中介门店和同行，一定有一个对应的置业顾问长期联络。置业顾问不仅在线上沟通，还需要在实际生活和工作中想办法让彼此更加熟络。我们会给置业顾问下任务，由他们去动员和完成同行、二手房中介的工作和任务，把零散的客户全部收回来，这样也能保证置业顾问手里有源源不断的客户。

与此同时，为了更好地维护好渠道关系，我们定期还会像邀请朋友一样，邀请同行和二手房中介来售楼处，做一个项目理解和优势讲解的小比赛，并给优秀的渠道人员发奖励，这样做可以在同行和二手房渠道市场形成比别的项目更好的口碑效应。这一点，后面我们将进一步说明。

5、三步call客，把客户“约死”

我们项目不设专门的call客专员，由置业顾问来完成。所有的置业顾问除了接待、回访、约访客户，还必须自己call客。call客的要求是把人约到售楼处来，我们一般通过三步把客户“约死”。

第一步，来访前一天晚上给客户打电话，一定要跟客户确定好具体时间。

第二步，来访当天早上再次和客户明确具体时间。

第三步，来访前不到一个小时给客户打电话，确定客户的位置，强调时间点。临近的时候，再给客户打电话，并到门口迎接他。

如果客户最终还是没到售楼处来，这时候就不要再给客户打电话，用发信息的方法，语气可以调侃一些，目的是为了让客户感觉不好意思。最重要的一点是，约客户来售楼处一定要在前一天做好客户问题的梳理，明确这一次邀请客户来访，可以解决他的哪些问题。

6、把巡展点当做一个根据地

很多项目在商场超市都有巡展点，安排的置业顾问却在人流高峰期到来之前的5、6点准时下班，甚至把现场所有的资料全部撤走。

我们则把精力集中在高峰期，早上、晚上、双休和节假日一定有销使在巡展点周边配合，销使的工作是将客户带到就近的巡展点，一般每个巡展点都是2个置业顾问和4个销使配合。另外，每一个巡展点的项目资料都非常齐全，我们还会准备一些礼物，但不是为了通过发礼品来招揽人气，所有的工作都围绕着搜集客户资料，把巡展点当做一个根据地来做。

7、内部全员营销

关于房企内部的全员营销，我们可以看看下面的两个案例：

✤ a房企出了全员卖房政策：

员工如果一年卖2套房子，第二年加薪500元，没卖出去，第二年减薪1000元。卖2套以上的员工，不仅可以加工资，还可以优先评选为优秀员工。经理级别以上的管理人员，每多卖一套房子可以多3000元奖励，并且可以升职。

实际操作时，员工完成卖房任务只要把潜在客户带到售楼处，或者提供潜在客户的电话，剩下的工作由置业顾问来完成，减轻了大家的心理压力，还会定期组织业绩好的员工“传授”如何开拓身边资源的亲身体会。最终，项目员工一年卖了170套房子，这个成交量相当于一次小型开盘。

✤ b房企所有员工绩效的20%和整体销量相关：

这一意味着如果销售差，全公司的人都要降工资。为了最大化卖房，他们按部门分任务。每个部门对应一个或几个固定的置业顾问，由这些置业顾问负责联络潜在客户，帮助员工把自己身后的客户资源全部挖掘出来。其中有一些细节技巧，例如，为了避免员工卖房尴尬，置业顾问用自己的名义用员工的手机给潜在客户发信息，或者发朋友圈。

每家房企都有自己的用人体系和全员营销的方法，但要注意带客的方便性和灵活性，一定对带来客户资源的员工进行鼓励。

8、外部全民营销

现在很多项目在做全民经纪人，界定的原则可以再简单一些，并且一定要注意保护全民经纪人的隐私。在发展好自由经纪人的基础上，保险、银行客户经理等其他行业的资源都可以利用起来，形成长期维护，定期表彰、奖励的关系。

9、3个月换一批电商，确保客群深度覆盖

每个电商都有不同的客群，我们和每个电商合作期限一般是3个月，3个月之后再换一家，确保客群的深度覆盖。

做渠道的关键在结果导向和执行力。我们所有的工作都有专门的对接人，就像可口可乐都有自己的业务员，并由他们去各大商超铺货。这个专门和渠道联系并维护关系的，不是渠道经理，也不是一个特定的岗位，而是让置业顾问和渠道资源一一对应，让置业顾问去管理、负责渠道，平均每个置业顾问手中都有4到5个渠道资源。

正如前面提到的，置业顾问发展的所有渠道资源都可以给其带来源源不断的客户，换句话说，也相当于给置业顾问配了4到5个“兵”，由这些渠道上的人给置业顾问搜寻客户，置业顾问在售楼处想办法成交，整体的执行力会变得更好。整个工作的后台其实是由项目的置业顾问来完成的，并不是把所有的渠道都设一个主管的人或者主管的团队来做。

那么，项目营销总究竟该如何具体操作、培训和管理呢？我们接下来将从组织培训、团队建设、激励等管理方面进行说明。

把置业顾问培训成多面手！

他们不仅自己拓客，

还能管理和培训别人去找客户

所有营销工作的落脚点有两个：来访量和转化率。三四线城市项目用置业顾问一一对应渠道的方法，需要一个系统的培训过程来达到这两个落脚点。我们的经验是，置业顾问经过两、三个月的系统培训后，转化率都不会太低，做得比较好的人转化率能做到16%，甚至20%。

一对内培训团队，需要奖励，更需要荣誉

1、真正优秀的置业顾问必须具备拓客手和培训拓客手的能力

“打虎亲兄弟，上阵父子兵。”营销总在组建项目销售团队的时候，最好选择自己带起来的子弟兵，执行力比较强的置业顾问最好占团队总人数的30%。自己新组建或者接收别人的团队都要消耗较多的时间和精力，直接影响成交效果。

团队里面的所有人员都要“自成体系”，要么能贡献客户，要么能在售楼处促进客户成交。经过一段时间的系统培训后，练就一身真本事。

类似像博物馆讲解员一样的置业顾问，将被淘汰。我们需要的是能谈、能找客户、能签合同的置业顾问。而真正优秀的置业顾问必须具备拓客手和培训拓客手的能力。

2、如果大家都不行，一定是领头的人没有把大家挣钱的欲望激发出来

组建起来的销售团队要发挥创造最大价值，需要两个因素，一个是执行力，另一个是协同能力。

执行力的前提条件是付出就有回报。做的好有奖励，做的不好要惩罚，但惩罚不要用贬低别人的方式。如果大家都不行，一定是领头的人没带好，没有把大家挣钱的欲望激发出来。

协同能力主要体现在两个方面。第一个是团队中每个人都必须明白，一个人要干好每一项工作都是需要很多人辅助。如果出现客户来访，但因为对接客户的置业顾问外出拜访，而被怠慢，找不出来接待客户的人的情况，那么，整个团队都要受罚。我们要求整个团队里面的人都上前帮忙，要让客户感觉同样的热情。这是团队协同能力的体现。

第二个协同能力是置业顾问和渠道人员工作合作上的能力。很多项目都在做渠道，但也很快发现渠道人员和置业顾问变成了“两张皮”，彼此之间矛盾很大，互相不服气，两块工作很难结合到一起。

这样一个僵局如何打破呢？可以将双方的利益捆绑在一起，从公司的制度上进行要求，将两个人的工作更加紧密地联系起来，一方工作干不好，另一方一定有责任。举个例子，很多项目的拓客人员带客户来项目，由置业顾问轮班接待。我们采用的是搭班制，一一对应，这样做有利于业务能力提高，也有利于相互协同配合。尤其是在谈客户的时候，渠道上的人员对客户更加了解，可以向熟悉的置业顾问介绍，尽早投客户所好，节省很多沟通成本。

3、建立良好的团队文化

（1）所有工作都是结果导向，拿“功劳”说话。

（2）干得好是因为公司提供了一个很大的平台。置业顾问能力再强也是因为这个项目不错，不光是一个人的原因，一定是整个团队的人都在起作用，要有感恩心理。

（3）狼性文化强调结果导向、协同能力，但很多项目做狼性文化理解不透彻，只讲利益，最后变成了“狗咬狗”。

4、激励除了奖金，荣誉也很重要

在团队激励方面，除了奖金，荣誉也很重要。我们有意识地区别把奖励与以结果为导向的销冠区别开来，激励各方面的工作人员，比如设置“派单王”，奖励派单优秀、勤奋的员工，给予奖金和荣誉。

同时还可以做一些精神激励，比如组织置业顾问到4s店、化妆品专柜看看他们想买、还没有拥有，但是通过两、三个月销售业绩就能买到的东西。

二对外要及时兑现提成，积极培养明星专业户

对内激励，对外也要做好及时兑现和保护等工作。例如对同行、二手房中介等各个渠道人员，只要房款到位，一定要及时兑现提成、及时奖励。做到不黑渠道的客户、透明、专人长期联系，让渠道上的人和项目保持友好关系。

另外，还需要有意识地培养“外人”和明星户，就像前面说到的把大家召集起来，谈对项目的理解，给予鼓励。而培养好的分销公司和渠道的方法，和培养明星经纪人差不多，一个针对个人，一个针对工商企业户。

图片来源网络。本文整理自泰森地产营销总张正佳的直播分享。

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顾问心得体会篇3

虽然进入____已经十月有余了，但是真正接触校区相关的工作事务却是从去年年底才开始的。短暂的五个月的时间中，我虽然也进行过一些电话咨询和投诉的工作，但是我始终认为自己还是停留在一个不足够专业的位置上。所以对于此次去____的学习，我既期待又心怀犹豫，一方面因为学习可以提升我的自身能力而开心，一方面又对自己不够自信，怕表现不好会给学校带来负面影响。但事实证明，我把握住这次机会是正确的选择，此次去____的学习让我的内化素养于外化素养均得到了提高，也让我对课程顾问这个岗位有了更深入的了解。

此次学习的内容我总结了一下，认为主要分为以下几块：1.如何成为一名优秀的课程顾问;2，来电咨询和电话邀约;3.来访咨询;4.如何处理客户投诉;5.攻单技巧。

想要成为一名优秀的课程顾问，首先要具备良好的内化素养，要有正确的价值观、世界观、人生观，要会站在家长的角度上为他思考，要学会让交流成为享受、让执行成为动力、让招生成为爱好，并且在同时具备强烈的成功欲望、对成功的自信和专业技术和流程的认知，因为课程顾问的自信指数影响着家长的信任指数及交费速度。同时，优秀的课程顾问要养成以下几种礼仪习惯：全心的倾听以便了解家长所需、必要的记录以示重视、快速的判断并作出回应、灵活的应对以取得家长信赖、准确的定位做好课程推介、明确的目标为达成攻单。二专业知识是课程顾问不可或缺的职业基本功，也是衡量课程顾问是否合格的主要标准，其中包含了客户信息、课程知识、学校信息等，如果客户信息一次留不全，可以在第一次见到家长时先留下姓名和电话等关键信息，方便日后完善。

关于来电咨询和电话邀约，就我所知，目前___各校区的电话主要用于“接”而不是“打”，也就是说来电咨询较多，而邀约较少，基本上都采用短信平台的方式对家长进行邀约，收到收不到并不好进行确认，以后或许可以考虑多进行电话邀约来提升成功率。关于来电咨询，课程顾问需要注意以下几点：1.接听电话最好在3声以内，太快或者太慢都会让家长觉得太突然或者不耐烦;2.保持微笑让客户感觉到友好;3.不要在打电话过程中和旁人说话，否则不礼貌;4.控制好声音和语调，声音友好，语调平静、自信;5.详细记录电话结果;6.要确认家长挂断电话之后再挂电话，挂电话时不要太重。

来校咨询对于攻单成功更具优势，来电咨询和邀约的目标也是要造成来校咨询，所以课程顾问一定要重视来校咨询的家长，从心态到外在到环境都要做好充分的准备。首先，要具备自信的心态，要注意保持微笑，端正站姿与坐姿，以让家长感到职业化、自信与真诚。其次，要保持环境的干净整齐具有条理，要建立舒适和谐的谈话环境，不妨将家长请入座，倒上一杯茶水，让家长感受到亲切，软化家长的心理。来校咨询的家长大多是怀着报名的心态来得，要学会倾听家长的话，了解家长的需求，对症下药。这个时候可以适当地运用反问的技巧，在家长犹豫不决或提出负面问题的时候，反问可以转移话题也可以将难题丢回给家长，让家长觉得专业化，更容易达成攻单。当然，倾听要有耐心，课程顾问需要提升自己捕捉准确信息有用信息的能力。推荐课程时重中之重，这就需要课程顾问具备熟练的专业知识。在这里可以推荐两个小技巧：一是宣传优惠报名活动，二是营造报名名额限制。

客户的投诉是每个企业、学校不得不面对的难题。其根本原因在于出现的问题未被及时察觉或提出的问题未得到及时的解决，而处理好客户投诉能够有效的维护学校品牌形象、挽回客户对学校的信任和及时发现解决问题并留住客户。所以在面对客户投诉时，作为课程顾问要充满自信和热情，而不是畏首畏尾，因为会做出投诉这个举动的家长都是还对学校抱有忠诚度的家长，课程顾问对于这样的家长要积极挽留。处理客户投诉需要遵从五个原则即心理上有准备、情绪上有安抚、场合上有选择、过程中有倾听和记录以及原则上守中性立场，所谓的中性立场指只表明理解，并不判断对错。处理客户的投诉有几个技巧可以分享：从倾听开始、认同客户的感受、关心客户的问题、解决问题。而在解决问题时需要注意以下几点：1.为客户提供选择方案;2.诚实的向客户承诺;3.适当的给客户一些补偿，要注意补偿的原则是“感谢客户对我们提出了宝贵的建议”，而不是“我们为了补偿您而。”，这样就避免了学校的低姿态。

在攻单的技巧方面，有专业人员对我们进行了指导，我们学习了“四人心态”和一些提升成功率的话术。所谓的四人心态是指：用大人心态夸赞客户、用男人心态认同客户、用强者心态去拥抱客户、用商人心态以达到成交为目的去和客户沟通。四人心态的标准化动作即：认同到赞美到转移问题到反问，前两步为处理心情，后两步为处理事情(在面对家长时，每一个课程顾问都要遵循先处理心情，再处理事情的步骤)。在转移问题的时候，专业的课程顾问要做到把问题转移到课程特色上去，少说但是、多说同时。要注意在向家长推荐课程时不要家长问什么就回答什么，也不要下意识、不假思索的回答家长的问题，这样往往容易造成“死穴”，让家长产生不信任的心理，就不容易去解决问题。

一个成功的课程顾问应该具备正确的态度、合理的知识构成和纯熟的招生技巧，只有具备了专业技巧和专业招生行为的课程顾问，才是资深完美的课程顾问，而这正是我的发展目标，我相信通过不断的学习我会使自己变得更加充实，我也相信只要开始就永远不晚、只要进步总有空间。如果任何人都喜欢和积极自信拥有良好心态并全力以赴的人在一起，那么我就要成长为那样的人!

顾问心得体会篇4

昨天，我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式营销的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。

通过学习，我认识

到顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1.“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

3、“商品+服务”/价格=价值

通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的'是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。

5.“f.a.b法则”

通过学习，让认识到fab法则是指推销员运用产品的特征f(feature)和优势a(advantage)作为支持，把产品的利益 b (benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征f是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势a是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益b则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。

通过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售中，我们必须灵活运用fab法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。

顾问心得体会篇5

怀着一种空杯的心态，我有幸参加安徽盐业举办的营销知识与业务技能培训的培训。在此次培训过程中，徽商业学院的教授对营销技巧，客情关系的管理等等进行了详细介绍，并对其中的一些进行了重点讲解，包括营销技巧中的策略，如何开拓市场，如何扩大销量。还有客情关系的建立和维护。并且用大量生动的案例教学，实用性和操作性强，采用互动和现场问答等方式，生动易懂，张弛有度，使咱们在轻松的学习中掌握更多的方法和技能。此次培训得到了大家的高度评价和认可。下面就此次培训，我简单谈谈我的。

一、自信心+诚心+有心+合作心

信心是人办事的动力，信心是一种力量。每天工作开始的时候，都要鼓励自己。要用一种必胜的心态去面对客户和消费者，在推销商品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只要把自己推销给客户了，才能把产品推销给客户。凡事要有诚心，心态是决定一个人做事的基本要求，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当朋友，才会接受你的产品。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，消费者，经销商的枢纽，信任是你业务的保障。处处留心皆学问，要养成勤于思考，善于销售经验。机会是留给有准备的人，同时也留给有心的人，作为业务员，客户的'每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人不断的提高自己。销售靠合作，离不开领导的英明决策，离不开公司的运筹帷幄，离不开各部门的支持配合。总的一句话，耐心细致，感动至上。

二、销售+市场+策略

一件好的产品，要有好的市场，好的营销策略。同时网络的建设是销售产品的主宰，让你掌握产品的一切相关事由。开发市场需增进与客户的友谊，熟悉客户的经营状况，改善自身经营管理水平，更好的将产品推销到客户手上。好的营销策略是有准备的，有的，是帮助客户怎样更好的去销售产品，为客户出谋划策，包装产品，做促销活动。让客户觉的你是真诚的人，是可以信赖的人。咱们和客户是利益的纽带是信任的保证。

通过这次培训，我受益匪浅，真正认识到营销技巧和客情关系在工作中的重要性和必要性。咱们要保持一个积极的心态，要有信心，责任心，要有虚心，进取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。

顾问心得体会篇6

1.做好一名优秀的置业顾问，一是勤奋和坚持，二是心态，三是专业知识和技巧。

之所以把勤奋和坚持安排在第一位，这点是从xxx身上学习到的，她能成为销售冠军，是在别人都觉得接待客户厌烦的时候，接待疲惫的时候，依然是保持了激情，积极的接待客户。更加难能可贵的是，能将这种工作精神持之以恒，人生就是一场长跑，也许在50米跑步中，是冠军，但是800米呢，1000米或者更多呢?还是能保证吗，就很困难了。

好的心态，对待问题，能从辩证的角度来看待问题。从xx部进入销售部，在很多人看来不是一件好事情，是一个比xx部还不稳定的工作，时时都有走人的危险。但是从另外一个角度想，见习置业顾问，可以让我在个人能力上得到更多提升，反而成了好事。在对待客户上，心态也很关键的，每进来一个客户，你都必须要耐心，而且要心里充满希望，相信他们是来看房子的，而且我们的房子很适合他们，他们也会很喜欢。很多时候，我们自己对自己的产品没有信心，对自己的客户也没有信心，其实很多犹豫的客户，只要自己多积极一点，说不定就能成交了。

好的专业知识，客户才会更加的信任你，这就需要我在工作中不断对自己加强学习。同时技巧也是很有必要的。没有做置业顾问之前，很多时候我不理解为什么可以给客户更多的折扣而不给，要卖高价，对个人来说，卖了高价，只是多是10多块的提成但是对客户来说，可以节省很多钱。担任置业顾问以后，我明白，高价销售，可以为企业创造更多利益，从小的方面来说，很多时候不是不给折扣，而且谈判结果就是这样了，如果在提到更多优惠，可能物极必反，最后反正没有办法达到成交。总之，技巧这块我还在努力学习。

2.以感恩的态度来面对一切事情

和xx的几个物管都有接触，他们都是年轻人，虽然他们是物管，但是他们也有自己的理想，xx说她以前是一个销售部的实习生，和xxx是一起工作的，后来因为各种原因而做了物管，但是她还是很想从事置业顾问工作。xx也很憨厚老实，他是为了还债而从事物管，但是也是打算以后能担任置业顾问。每个人都有梦想，但是并不是每个人都愿意为了自己的梦想而付出，实现梦想需要“苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身”。我现在能成为实习置业顾问，我应该很荣幸，所以，我需要不断的对自己更多的充实，营销，策划，建筑，家居等方面，还有其他如收藏，运动等方面也应该多些学习。

3.扬长避短

进入xx房地产公司，一个好的企业文化，可以让我有更多机会改掉自己的缺点。对我个人来说，我最大的缺点就是拖拉，执行力不够强。

在上个月，我能达到这么多成交，和努力接待客户有不可少的关系，所有只要有付出了，肯定会有回报的。

顾问心得体会篇7

__年的各项工作基本告一段落了，在这里我只简要的总结一下我在这一年中的工作情况。

我是__年5月有幸被大地顾问录用，在秦皇岛进行培训。于6月正式到阳光海岸就职，至今已有七个多月的时间。

时间的步伐带走了这一年的忙碌、烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依然坚守岗位。回首过去的一年，内心不禁感慨万千。记得刚来的时候对于这个行业我什么都不是很明白，在沈总和同事的耐心帮助下，我很快了解并熟悉了公司性质及房地产知识。作为销售部的一员，我深感自己的一言一行代表着公司形象。所以我我要不断提高自身素质，高标准要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技巧。此外还要广泛了解房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力左做好自己的本质工作。

作为一个之前没有从事过这个行业的新人，领导给我了一个很好的心态，让我明白在其职谋其事，教会了我成单与否，都不必骄傲或自馁，重要的是从中吸取经验;同事给我了很大的帮助，每次我有问题大家都不会笑话我，直言不讳的'告诉我，因此我收到了很好的效果，很快成单的同时也得到了领导和大家的好评和赞赏，所以请允许我向大家鞠躬，说声谢谢!

我并没有为此不是成绩的成绩而满足，我希望今后的工作迈上一个新高度再一个新台阶。主要从以下方面做起：

1、对不同客户的分析，客户区域来源分析、客户咨询问题总结等。

2、销售技巧的加强，如何更好的做sp、如何现场逼定等。

3、国家对房地产的政策

现在项目基本正处于尾盘，正是考验我的时候，也是需要一个好的心态的时候，我一定会坚持，从中学习更多的方法，吸取更多宝贵的经验。

新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战，我决心再接再厉，更上一层楼，一定努力打开一个工作新局面。

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